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Se anche tu non hai ben chiara la differenza fra un approccio marketing driven e uno product driven, mettiti comodo perché voglio spiegartelo in modo molto originale.

Prendiamo in prestito un problema reale che ciclicamente sono costretto a affrontare, ossia la preparazione del pranzo in tempi stretti.

Molto spesso mi trovo ad arrivare per primo a casa e a dover organizzare il pranzo, e questo non è un problema, ma lo diventa se “guardo un secondo solo una cosa per un cliente”.

Ti sarà certamente capitato di entrare in quella bolla spazio temporale in cui il tempo per te scorre a meno della metà della velocità, mentre nel mondo li fuori sembra volare al doppio.

Ti trovi subito nella condizione per cui tu ci sei stato 5 minuti (nella tua testa), ma sono trascorsi almeno 30 minuti nel mondo reale.

In una situazione come questa non hai più nessun anticipo, anzi forse sei in ritardo clamoroso sulla tabella di marcia, e il pranzo non l’hai ancora nemmeno iniziato ad organizzare nella tua mente.

Panico, sale l’ansia, ti alzi si scatto e ti teletrasporti in cucina.

Squilla il cellulare, un messaggio: “stò arrivando”.

Rimani paralizzato, non vuoi deludere le aspettative della tua dolce metà, ti senti in colpa per quei dannati 5 minuti che son diventati 30, ma non vuoi deluderla.

Sai che nel giro di massimo 8 minuti sarà a casa

Hai due strade per risolvere questo problema, la prima è product driven, cioè focalizzata dal prodotto, la seconda sul marketing.

Soluzione product driven

Il tuo obiettivo è la preparazione del pranzo, ma sai già che non ce la puoi fare in 8 minuti.

Allora decidi di metterti a tutta birra ad affettare verdure, scaldare l’acqua, ungere padelle, allestire insalata, ma in cuor tuo sai già che non puoi fare in tempo.

Quindi, immaginando che il focus della tua consorte sia quello di mangiare, decidi per un approccio pratico.

Quando arriverà, pensi in cuor tuo, mi vedrà indaffarato e mi darà una mano.

Le dirò di preparare la tavola mentre io spadello e organizzo, e in due finiremo prima.

Con una doppia forza lavoro ottimizzerete i tempi e raggiungerete prima l’obiettivo, il pranzo.

Soluzione teoricamente perfetta, se non fosse che non hai considerato una componente fondamentale, quella emotiva.

Il tuo approccio pratico è la risposta migliore al problema, se stai cercando di sollevare un sasso con una leva in acciaio, ma non se devi aver a che fare con i clienti.

Cosa succederà invece

Quello che succederà è che lei entrerà da quella porta, ti guarderà con disappunto, arriccerà il naso, farà una smorfia e ti dirà che lo sapeva che non era pronto e che eri in alto mare.

Sbuffando si toglierà la borsa, gettandola svogliatamente sul divano, e girandosi ti guarderà con quello sguardo da “te l’avevo detto” che prelude l’inizio di una tempesta.

Se malaguratamente dovessi decidere di continuare con il tuo approccio pratico, che come fine ha soltanto la preparazione del pranzo in modo rapido, suggerendole quindi di rendersi utile preparando la tavola, l’esplosione della bomba è garantita.

Se prima era soltanto malumore, poi lo scontro sarebbe inevitabile, rovinando definitivamente il momento di convivialità.

La colonna sonora sarebbe: musi lunghi, lamentele, silenzio, sguardi accigliati, e inutili tentativi di giustificazione.

La soluzione si è concentrata sul prodotto, e hai toppato di grosso perché hai innescato l’esplosione di una Santa Barbara, rovinando il momento e mandando in malora il cibo stesso, perché quando sei incazzato non digerisci nulla.

Soluzione Marketing driven

Ritorniamo alla situazione iniziale, il tuo obiettivo è la preparazione del pranzo, ma sai già che non ce la puoi fare in 8 minuti.

Allora decidi di metterti a tutta birra ad affettare verdure, scaldare l’acqua, ungere padelle, allestire insalata, ma in cuor tuo sai già che non puoi fare in tempo.

Quindi, ti fai l’unica e sola domanda che ha senso farti.

Quando entrerà da quella porta, e mi vedrà in alto mare, e che nulla è pronto, come si sentirà?

Cosa posso fare per evitarle quella condizione emotiva?

Generalmente tutti noi esseri umani, diciamo nel 90% dei tempo, siamo in modalità reattiva con un focus negativo, cioè per dirla semplice, scattiamo come molle perché ci hanno addestrati a vedere il bicchiere mezzo vuoto.

Non dico che tu sia così, ma il 90% della gente che hai attorno è in costante stato di lamentela, incazzatura, critica e biasimo. Facci caso, è vero?

Quindi, quando la componente emotiva accende la miccia, è più facile entrare in questo stato esplosivo.

Ora il gioco è evitare che si accenda la miccia, ma come?

Usando il marketing per evitare di rovinare irreversibilmente il pranzo, evitare battibecchi, evitare sensi di colpa, e guadagnando tempo.

Strategia

Il nostro senso principale, in questo caso, è la vista.

Quindi avvia subito ciò che non ha bisogno del tuo lavoro diretto, metti l’acqua a bollire.

Poi taglia le verdure più dure e mettile a rosolare e concentrati quindi sull’unico elemento che farà la differenza.

Entrando da quella porta si accenderà la miccia se avrà la PERCEZIONE che sia tutto in alto mare.

Quindi lavora sulla PERCEZIONE.

Prepara il tavolo nel modo migliore, velocemente, ma caricalo anche di ciò che non serve, ma che fa scena visto che ha lo scopo di fare dressing. Serve solo dare l’impressione che ci sia una logica, che tutto è in preparazione, ed è tutto sotto controllo.

Ma non basta, perché ad una prima occhiata del tavolo, “il cliente” controllerà il resto, e se alla prima impressione ottima segue una delusione, potrebbe innescarsi la miccia.

Quello di cui hai bisogno è tempo, ed è per questo che devi crearlo.

“Fra poco è pronto, perché nel frattempo non ti rinfresci e ti metti comoda? Alexa, metti della musica”

Mi faccio carico della mia responsabilità, se sono in ritardo è colpa dei miei 5 minuti, quindi accelero al massimo e creo una condizione rilassata ed ideale che mi permetta di avere il tempo sufficiente per finire e godermi il pranzo in relax e armonia.

La soluzione Marketing Driven si porta a casa l’obiettivo finale, tutelando la qualità del prodotto (pranzo) e dando la migliore esperienza utente al cliente (la mia dolce metà).

Questo approccio permette di raggiungere sia il goal del produttore, sia di soddisfare egregiamente il desiderio del cliente perché non si concentra sul prodotto, ma sul cliente.

In conclusione

Credo che la soluzione dei problemi, adottando un approccio di tipo marketing piuttosto che di tipo pragmatico-prodotto, tuteli di più l’essere umano, il cliente.

Alla fine si ottiene lo stesso risultato, ma in un caso l’esperienza utente è pessima e il cliente non tornerà a comprare da te, nel secondo si sarà creato un rilassato rapporto di armonia che favorirà (se saprai come nutrirlo) un secondo acquisto, e un terzo, e così via.

Quindi, tu che scuola segui?

Product driven o marketing driven?

Never give up

Mattia


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